2021年春節後，成都的教培公司裡。

春節後剛剛返工，雖然整個的寒假還沒有結束，不過教培公司還是馬上召開瞭階段性的簡單復盤工作，依然是趙總、錢總，和各位負責人一起，開瞭個小型碰頭會議。

“怎麼樣啊大傢這春節過的還都不錯吧，我也看瞭大傢的加班記錄，咱們放假期間的這個教培課程緊盯的情況還是非常不錯的。”錢總首先發瞭言。

下面，幾乎沒有人附和什麼，畢竟誰願意春節期間專門過來加班呢。張嵐這算是走路半小時就能到公司，並不遠，但有些住的遠的，地鐵就要1個多小時。不過話說回來，這假期加班的安排，也是錢總一手主持的，人人心裡都是明鏡似的。

後續依次是幾位團隊負責人的發言，分別反饋一下幼小教、初高中、和藝體類別教培課程的實施情況，並對報名數據加以分析。

輪到張嵐的時候，除瞭幼小教團隊的情況之餘，自己所負責的ToB業務，雖然近期都沒有什麼新客戶引入的進展，不過下一步的規劃，還是要講出來的。趙總也沒多說什麼，隻是簡單的讓張嵐等到會議結束後再去找一下他。

短暫的碰頭會結束後，趙總的辦公室裡。

“張老師啊，我喊你過來呢，是有個事，咱們一起討論下。節前的時候，集團上面又對咱們教培公司課程上的規劃，進行瞭討論，主要的點，還是集中在是大力發展線上或者線下的問題。本來呢，之前都已經決定瞭要重點是在線下瞭，但這次咱們跟研學那邊聯合弄的那個線上配套課，賣的特別好，集團上面也看到瞭，所以舊事重提吧，線上這塊是否要加大力度，或者到底應該怎麼弄，我也想先聽聽張老師你的建議吧。”

“趙總，我覺得無論線上或者線下，都是發展的其中一個方式而已，我先結合眼下的一些痛點，再結合咱們正在實施的課程，跟您溝通一下先。”

“好啊，沒問題，能結合著業內大環境，當然是最好瞭，張老師，你先說吧。”

“我覺得無論怎麼做，咱們都要面對著招生、維護、費用、數據，這幾個首當其沖的痛點要解決。我覺得費用這一點還好，雖然不止是價格問題，也包括價格相關的考勤，但因為咱們公司早就有自己的系統瞭，這點電子化記錄，做的我認為已經算是不錯瞭的。”

張嵐頓瞭頓，又繼續說瞭下去。“招生、維護、數據，我覺得是三位一體的，相輔相成，因為維護弄好瞭，數據分析好瞭，甚至加以二次利用，這樣也可以進一步提高復購率，也就意味著也可以有利於下一輪的招生瞭。”

“張老師，你能展開說說嗎？我對你說的這個三位一體，還挺感興趣的。”

“趙總，我也是想先跟您溝通一個我自己的不成熟的想法吧。這次咱們跟研學那邊聯合開發的線上課大賣，我覺得是一個契機。咱們也好、研學那邊也好，其實現階段的主要客群，都來源於內部的學生們。當然瞭，研學相對還好一些，他們周末有些活動是親子項目，是有外界客源的。但咱們的外部客源，其實關聯到TOB項目，雖然有新客戶的開發，但近期啦，因為疫情的影響，有些半停滯瞭。”

“是啊，張老師你之前也跟我說個這個問題瞭，這個畢竟是外因，不可抗力啦。”

“是的，趙總，我是想著的，這次咱們聯合開發的線上課，通過購買數據，其實已經可以看到，有很多的外部散客的，不僅僅隻是來源於咱們本校區的學生們。我的建議是，能否有個方式，比如說，能否設置一個可以電子化管理的學生成長檔案。這個成長檔案，可以關聯到校內的校本課程、研學課程、教培課程，甚至未來還可以包括其他。這就意味著咱們把報名的客戶，都掌握在瞭手中，有瞭數據，也便於維護瞭。”

趙總想瞭想，進一步問道：“張老師，我覺得你這個想法非常好，你剛才提到瞭這三位一體之間要關聯上，才能解決對應的痛點，那具體如何關聯呢？你現在有什麼具體的想法，或者說措施嗎？”

“趙總，我舉個例子來說吧。比如參與到我們學生成長檔案的客戶們，報名教培課程或者研學課程，都可以得到對應的積分，這個積分又可以兌換下一次的課程，無論線上或者線下，當然瞭，每個課程的分值不同啦。關於這個積分的來源，除瞭購買課程，還可以來源於客戶轉介紹，這樣也可以形成逐步口耳相傳的功效。我們甚至未來還可以設置遊戲，來搶積分。額外呢，比如積分還可以應用於紅包膨脹、定金轉換等等。”

張嵐進一步補充瞭一句，“趙總，剛才我舉例的這些，其實積分就是個形式，把新老客戶、把課程購買甚至復購，都關聯到瞭。而咱們的學生成長檔案，可以設置K12對應機制的，層層遞進，年年進階，形成瞭一套檔案，這個檔案不僅僅是個記錄，咱們也可以把對應的能力提升模型都給標註出來，也有助於傢長們一目瞭然。而且我也聽說咱們集團現在也在研究腦科學測評瞭吧，也許未來這個也可以加入進來，都形成多位一體，都標註在這個成長檔案上。”

“張老師，你這樣介紹的話，差不多框架就出來瞭。我還有一點問題啦，這個成長檔案，如果是外部的客源，你剛才分析的這些，就已經差不多瞭。但如果是本校學生的話，它又怎麼跟咱們校內的校本課程掛鉤呢？”

“趙總，如果是本校學生的話，我覺得這個成長檔案，能不能再跟咱們的學期中課程掛鉤呢，包括勞動教育、社會綜合實踐教育、課後服務等等。甚至在研學或者其他有最後的展示項目的課程裡，這個成長檔案也作為展示的一部分呢？”

“這個啊”，趙總思考瞭短暫的幾秒鐘，繼續說道：“跟咱們本校學生們的校本課程掛鉤，這個其實挺復雜的，因為這個就涉及到咱們集團的校本課程那個課程體系瞭。能否掛鉤、怎麼掛鉤，說實話，也不是你我能決定的瞭。不過如果對於更大體量的外部客源來說，張老師呢，你這個想法，我覺得真的挺好的。”

趙總又頓瞭頓，“當然瞭，這個是件大事瞭，這個相當於線上和線下相結合，而且跨越瞭不同的子公司之間也要互相配合，還涉及這麼復雜的一個積分方法，我的意思是，如果有積分，這個積分制可行的話啦。這樣吧，我回來先跟錢總也商量下，稍後呢集團那邊，等月底吧，進行月會的時候，反正咱們都要過去，我到時也會去匯報一下的，看看集團上面的領導們，怎麼說吧。”

“好的，那趙總，現階段呢，咱們聯合開發的這個配套線上課，反正還會推進著，因為這個不受時間限制的。而且現在寒假還沒結束，咱們正常的教培課程，也還在進程當中的，我們也會繼續推進的。關於我剛才跟您溝通的這點，要不我一會先梳理出一個文字檔來吧，盡快發給您，這樣也請您再具體看下。”

趙總微笑著回復說：“張老師你一直都是這麼周到的啦，沒問題的，就按你說的做就行。這個事呢，你回來就先梳理著，這兩天給到我就行，也不著急啦。咱們眼前的培訓課程那些，還是盯緊瞭就行。”

“好的，趙總，那我先出去做事瞭。”

雖然趙總口頭上倒是不著急要這個東西，不過張嵐一向的作風就是加緊時間、加速和加油著。公司裡的事情也多，一直到晚上回瞭傢，張嵐又抱著電腦，對新提議的建議書文檔，進行梳理著和更改著。

2021年春節後，成都租住的房子裡。

看到張嵐回傢就對著電腦，在鍵盤上敲敲打打，一旁的孫晗馬上湊上瞭前。“不是吧，這春節才剛過啊，你們就這麼忙嗎？第一天上班，回到傢還得繼續加班啊你？”

張嵐稍微停瞭停，“還好啦，也不是特別忙，我今天跟趙總提瞭個建議，他讓我梳理一份電子檔來著，其實是不著急的，但我就想著趕緊做完、做好，交上去唄。我們那，你也不是不知道，總是有各種的突發情況，也不知道什麼時候，會突然又找上來什麼新的事情呢。”

孫晗笑著回復：“你這工作勁頭啊，你們趙總真的應該給你加工資瞭。太玩命瞭吧”

“你也別說我呢，你不玩命似的，你們研學那邊，你忙起來，就前陣子啊，不是連續好幾天都熬夜到凌晨的嗎，其實不也沒人要求你嗎，這你就不說瞭哈。”

“好好好，咱們都努力哈，我這不得趕上嵐嵐姐你的節奏嗎？”

張嵐一肘子假裝打瞭過去，“你少來瞭，我應該說，我等著你帶我飛，還差不多哈。”

“行，我努力哈。我這亞歷山大的。哎，看吧，等過陣子，看看有沒更多新機會出現呢，我這不也一直努力著瞭嗎。”

“我也差不多嘍”，張嵐贊同的點著頭，“我也是聽你的話，看著新機會呢正。反正就像你說的，先把自己放到市場上，去拼拼看吧，看看競爭程度，自己的位置到底如何嘍。”